Os seus grupos de marketing e vendas estão verdadeiramente alinhados?
Marketing e Vendas = 100% alinhados ou coexistência tolerada com objectivos diferentes.
Rui Lapa
5/23/20244 min ler
Sinais positivos
Objetivo singular
linguagem clara e simples para explicar por que razão a empresa serve um determinado cliente, segmento ou sector
✓
Lista de itens a procurar e a trabalhar para garantir que tanto as vendas como o marketing estão 100% alinhados - servindo os seus clientes.
Os valores explicam os comportamentos
3 ou 4 descritores orientados para a ação com frases curtas sobre a forma como se apresenta ao seu cliente
✓
Manuais dinâmicos
vendas: perfis de clientes ideais ICPs (ex. Personas, ABC, Key-Growth-Target, etc.), apoio ao negócio, ativação do funil vendas-compra, processo de integração, facilitadores tecnológicos, percursos de formação produto-serviço alinhados com ICPs, processos de vendas que simplificam as conversões de clientes
marketing: Os mesmos perfis ICP em alinhamento com as vendas, planos de marketing alinhados com o negócio, estratégia e identidade da marca, estratégia de execução de marketing específica do canal, quadro de comunicações sólido, um quadro narrativo, plano de geração de procura, processo VOC e plano de execução
✓
Uma prioridade máxima para toda a equipa
✓
para os próximos 3-18 meses
uma concentração incessante na comunicação do objetivo e da prioridade máxima
Uma equipa, não um grupo de colegas de trabalho
estratégias e dinâmicas empresariais que integram perfeitamente as responsabilidades de vendas e marketing
busca incessante de comportamentos de equipa orientados para os valores
✓
✓
Alavancagem
as competências de cada um (capacidades e personalidades naturais de trabalho)
tecnologia disponível e pronta a utilizar
Dar prioridade à adequação estratégica
Insights baseados em dados
✓
✓
explorar a motivação, a humildade e as competências pessoais da pessoa aquando da contratação
análise e síntese de dados que ajudem os grupos de vendas e marketing a envolverem-se propositadamente com potenciais clientes e clientes
Indicadores negativos
Reparou em alguma? Está na estrada errada.
❌
os líderes dão prioridade às suas áreas em detrimento do todo, o que resulta em conflitos injustificados e desnecessários entre grupos
objetivo vago
ênfase excessiva na geração de procura versus envolvimento do cliente
mais do que uma prioridade principal
contratação com base em factores inconsequentes
confiar nas melhores práticas que são demasiado amplas
❌
evitar reforçar os comportamentos da equipa orientados para os valores
processos de vendas e de marketing complicados ou pesados
atitudes de "saber tudo", demasiadas suposições
negligenciar o panorama do mercado e os comentários e contributos relevantes
complexo de superioridade dentro de qualquer divisão, departamento ou grupo
obsessão com a próxima tecnologia brilhante e mágica
Sinais positivos
Objetivo singular
linguagem clara e simples para explicar por que razão a empresa serve um determinado cliente, segmento ou sector
✓
Lista de itens a procurar e a trabalhar para garantir que tanto as vendas como o marketing estão 100% alinhados - servindo os seus clientes.
Os valores explicam os comportamentos
3 ou 4 descritores orientados para a ação com frases curtas sobre a forma como se apresenta ao seu cliente
Manuais dinâmicos
vendas: perfis de clientes ideais ICPs (ex. Personas, ABC, Key-Growth-Target, etc.), apoio ao negócio, ativação do funil vendas-compra, processo de integração, facilitadores tecnológicos, percursos de formação produto-serviço alinhados com ICPs, processos de vendas que simplificam as conversões de clientes
marketing: Os mesmos perfis ICP em alinhamento com as vendas, planos de marketing alinhados com o negócio, estratégia e identidade da marca, estratégia de execução de marketing específica do canal, quadro de comunicações sólido, um quadro narrativo, plano de geração de procura, processo VOC e plano de execução
Uma prioridade
para os próximos 3-18 meses
uma concentração incessante na comunicação do objetivo e da prioridade máxima
Uma equipa, não um grupo de colegas de trabalho
estratégias e dinâmicas empresariais que integram perfeitamente as responsabilidades de vendas e marketing
busca incessante de comportamentos de equipa orientados para os valores
Alavancagem
as competências de cada um (capacidades e personalidades naturais de trabalho)
tecnologia disponível e pronta a utilizar
Dar prioridade à adequação estratégica
Insights baseados em dados
explorar a motivação, a humildade e as competências pessoais da pessoa aquando da contratação
análise e síntese de dados que ajudem os grupos de vendas e marketing a envolverem-se propositadamente com potenciais clientes e clientes
Indicadores negativos
Reparou em alguma? Está na estrada errada.
⛔️
⛔️ Liderança os indivíduos dão prioridade às suas áreas em detrimento do todo, resultando em conflitos injustificados e desnecessários entre grupos
⛔️ objetivo vago
⛔️ ênfase excessiva na geração de procura versus envolvimento do cliente
⛔️ mais de uma prioridade principal
⛔️ contratação com base em factores inconsequentes
⛔️ confiança nas melhores práticas que são demasiado amplas
⛔️ evitar reforçar os comportamentos de equipa orientados para os valores
⛔️ processos de vendas e marketing complicados ou pesados
⛔️ atitudes de "saber tudo", demasiadas suposições
⛔️ negligenciar o panorama do mercado e os comentários e contributos relevantes
⛔️ complexo de superioridade dentro de qualquer divisão, departamento ou grupo
⛔️ obsessão pela próxima tecnologia brilhante e mágica